必知：在加拿大需要避免的销售谈判失误

必知：在加拿大需要避免的销售谈判失误





2015-03-16 19:50:02  加西周末



                                             http://pub.bcbay.com/upload_files/image/201503/20150316_14265605201398.jpg

　　许多种办法都能帮助销售人员迅速敲定手上的交易。但事情并非次次都如此简单，如果客户强调自己需要一个重大的让步，否则不会在合同上签字，或是对你说的话毫无兴趣。那么，这时候应该怎么办?放弃还是退让?





　　无论是顺风状态还是逆风状态，最小的错误都能让一个潜在的合同死于非命。你应该尽量避免这些谈判失误，努力让你和你的供应商达成协议，最终让双方都受益。

　　卖产品 而不是满足需求

        　　这是最常见的错误，每一个行业都有一整套的产品或服务的销售方式，对大多数的客户都有效，但很多销售人员忽视的是，这些产品和服务存在的原因就是为了解决需求、满足需要，而不是仅仅是卖掉它们。所以如果你想要卖掉一个产品或是服务，首先要知道的是它能满足什么样的需求。

      首先关注客户的需求，然后引导他们了解你的产品和服务是怎样与他们的需求完美的连接在一起的。如果你发现你不能满足客户的需求，那就换一个服务对象或是产品。强行让不同要求的客户接受不合适产品的产品和服务，那只是在浪费大家的时间。

        　　随便说出未经检验的假设

        　　假设是你和你的客户的谈判中非常重要的话题。每个人都会用假设来表达自己的需求，或是担忧。

        　　做出假设本身是没有问题的，但是做出虚假，或是无法通过测试的假设，则会带来灾难性的后果。

        　　任何销售人员的策略都是用自己对产品或服务的信心来引导潜在的客户。如果你无法对自己说的话做出合理的解释，那么对方很有可能不会相信你说的任何一句话。

        　　虽然不太容易，但解决的办法很简单：多一些谦虚，多一些数据，了解你要销售的产品或服务，而不是随口做出假设。

        　　问的太少 听得不够

        　　这也是说服客人重要的一点，如果你先去了解客户的想法，然后再告诉他你觉得什么东西适合他，那么成功的几率会变大。

        　　很多销售人员都很外向，喜欢说话，但是如果你没有与客户进行沟通，那么很难投其所好。

        　　如果你不知道一直在观察某样商品的人是否想购买，只要问“你想要了解更多这个产品吗”或是“你有什么疑问吗”，甚至简单的问“你怎么想的”，然后保持安静，用好奇的态度问顾客问题，专注于了解和总结他们说的话。

        　　当你明白他们有什么问题和意见的时候，说服客人就变得很简单，只要针对性的告诉他们答案就行了。如果所有问题都得到了完美的解决，客人不可能会拒绝你。

        　　没找到真正的原因

        　　这个错误可能会发生在任何一个销售过程中，而最老道的销售专家也很难避免。首先，客人说自己想要的，那只是他们的规定和要求;而在要求的背后是做出要求的原因。要求可以是无理的，或是有理的，而原因则永远有一定的道理。同样的要求可能是基于不同的原因，而相同的原因一定会出现相同的要求。

        　　譬如，客户可能会对某样商品要求15%的折扣，作为销售人员，你会很自然的以为他们认为你的产品太贵了，或是不想出钱，然后跟他们在折扣力度上进行谈判。但如果你追查一下原因，你可能会发现，他们不觉得你的产品太贵，要求折扣的原因是他们的预算有限。假如你错误的应对客户提出的要求，他们只会暂时选择放弃。

        　　一旦你能确定客户的真正需求，那么你就能给出有意义的解决方案：你可以按照原价把商品卖给他们，但是接受分期付款;或是先以出租的方式暂时把商品给他们使用，然后等他们存下足够的预算，再按照合同卖出商品的所有权。

        　　花一些时间找出客户的真正需求，能为你节省无数精力和不菲的金钱。

        　　单方面做出让步

        　　许多客户都忘记了一个简单的事实，交易是双方的事。在可持续发展的关系上，必须做到互惠，为了得到，就必须有付出。

        　　对于谈判来说，一锤定音从来都不是常有的事，但是身为销售人员，不能让客户认为你没有底线。

        　　坚持你的底线有时也会赢得更多的尊重——你卖的是好产品，你对此应该感到骄傲。



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